[카자흐스탄] 2017 플랜트 기자재 수출상담회 참관기

 

□ 행사 개요

 

행사명	2017 카자흐스탄 플랜트 기자재 수출상담회
개최시기	2017년 1월 16~18일
상담일	1월 17일(화) 9:00~17:40 / Intercontinental 호텔 Grand Ballroom
참가업체	13개사
참가품목	플랜트 기자재

 

 

  

  

 

 

□ 행사 진행

 

  ㅇ KOTRA와 한국플랜트산업협회가 공동주관한 2017 카자흐스탄 플랜트 기자재 수출상담회에는 13개의 플랜트산업 관련 업체가 참여했다.

    - 1월 16일(월) 알마티에 도착, 1월 18일(수)까지 2박 3일간 알마티에 체류했다.

    - 1월 17일(화)에 개최된 수출 상담회에서는 39개 카자흐스탄 업체들이 상담장을 방문, 75건의 상담을 진행하고 2천만 달러 규모의 상담액을 기록했다.

 

  ㅇ 노트북 2대를 설치해 Skype을 통한 화상 상담장을 조성, 상담장을 찾지 못한 원거리 바이어와 화상상담을 진행했다.

 

  ㅇ 상담 기업 제품군

참가업체	품목
한국본산	공압식밸브, 밸브 부품류
디앤지	석탄보일러
디알밸브	브이노치, 볼밸브
에이치에스엔케이 건축사무소	설계서비스
도화엔지니어링	발전플랜트, 신재생 에너지사업
플로원	단조밸브, 볼밸브
동국엔테크	전기보일러
태화칼파씰	압축비석면시트, 가스켓
덕우	플랜지, 튜브시트, 노즐, 단조품
가스트론	가스감지기
윌스크린	프로화일 와이어 스크린
이앤케이	제조/고압 가스용기
앤써	압력용기, 열교환기

 

□ 바이어 주요 반응

상담 품목	바이어 반응
기자재 (밸브, 용기, 단조품)	플랜트 기자재는 크게 두 가지로 분류되는데, 고품질 고가의 미국·유럽제품과 저품질 저가의 중국 제품으로 나누어짐. 대다수의 바이어가 중국산 제품과 비교, 동일한 가격으로 구매하기를 희망함. 원하는 규격, 특정 제품에 대한 문의가 주를 이룸.
가스보일러 석탄보일러	카자흐스탄의 난방연료는 석탄, 가스, 전기 순으로 가격이 높음. 석탄 보일러 사용인구가 많은 만큼 수요가 있음을 확인함. 현지 제품과는 다른 한국 석탄 보일러만의 경쟁력을 보여주어야 함. 현지 공급업체와의 지속적인 연락이 필요함. 가스보일러는 현지의 중앙 난방시스템, 전기보다 낮은 가스 단가, 기존 진출 업체로 과포화된 시장과 같은 진출 제약이 있음. 그러나, 가스 배관 유입이 어려운 산간지역, 중앙난방이 구동되지 않는 초가을 시즌을 노린 보조보일러 틈새시장을 노려 시장에 진출하기를 제안함.
CNG	CNG를 취급하지 않은 바이어가 다수였으나, CNG 산업의 전망을 내다보며 즉석 상담을 요청하는 바이어가 상당수였음. 천연가스는 정부 차원에서 가스 생산을 의무화시키는 법안을 통과시킬 정도로 미래가 기대되는 사업이나, 현재 운송 인프라 부족으로 인해 증산과 수출 확대에 어려움을 겪고 있음. 상담 시 CNG 생산의 경제성과 기술 부분에 대한 논의가 주를 이룸. CNG 산업은 아직도 생산, 발전 초기에 머물러있으나 공급지라는 큰 장점이 있는 지역이므로 장기적인 관점에서 지속적인 시장 진출 전략을 펼쳐야 함을 조언함.
서비스 (타당성조사, 설계)	현대적인 감각과 풍부한 경험이 있는 한국 업체에 대한 바이어의 호감도는 매우 높은 편임. CIS 지역 경험이 많은 전문 업체들의 파트너십, 프로젝트 공동참여 제안이 많았음.

 

□ 시사점

 

  ㅇ 무역관에서 평균 4건의 이상의 바이어 상담을 주선했고, 전문 수출상담회인 만큼 즉석 상담이 활발히 이루어졌다. 참가업체는 상담회를 기반으로 중장기적 관점에서 최종 거래 성사일까지 유망 바이어에게 지속적인 연락을 취해야 한다.

 

  ㅇ 현재 카자흐스탄 경제는 유가 폭락과 텡게화 평가절하로 침체돼 있다. 다른 거래조건보다 가격을 우선시하는 바이어의 비중이 증가했으며, 상담 시 인접 거래국(중국·러시아·폴란드)의 제품과 가격 비교는 필수적으로 수반된다. 대량 거래를 희망하는 바이어가 드물었고, 대부분 추후 논의를 기약하는 신중한 태도를 보였다.

 

그러나 한국 기업과 제품에 대한 기존의 신뢰도가 높고 한국 제품 품질이 높다고 생각하는 바이어가 다수이므로, 수출적기를 노린다면 진출 가능성은 충분한 것으로 간주된다. 추후 카자흐스탄 수출상담회, 카자흐스탄 국제 석유가스 전시회 참가 등을 통해 시장의 변화를 읽어내려는 꾸준한 노력이 필요하다.

 

  ㅇ 카자흐스탄 플랜트 시장은 발주와 공개 입찰보다는 JV(Joint Venture) 설립을 통한 투자를 선호하는 경향이 있으며, 우호 협력사에 하청을 주는 것이 일반적인 관례이다. 카자흐스탄 정부는 이러한 석유가스 시장의 안정성과 투명성을 위해 프로젝트 조달정보 DB 'Alash'(https://www.alash-kz.com/)를 구축했다.

 

카자흐 주요 유전 운영사인 NCOC(카샤간 유전), TCO(텡기즈 유전), KPO(카라차가낙 유가스전) 등의 발주 정보도 제공되고 있으므로, 참가업체는 양질의 바이어와의 꾸준한 네트워킹을 통한 신뢰관계 구축, DB를 통한 정보 수집을 통해 시장 진출을 지속적으로 시도해야 한다.

 

  ㅇ 유가스전과 전력 부문에서 국한됐던 플랜트 시장은 석유화학, 신재생 에너지, 발전 등의 다양한 분야로 다변화될 것으로 예상된다. 이 분야로의 진출을 계획하고 있는 기업은 관련한 정보 조사 및 파악이 선행돼야 하며 인증, 조달방법, 운송기한, 루트, 통관상의 장벽, 바이어 요구사항에 대한 충분한 사전대책을 마련해야 한다.

 

  ㅇ 참가기업은 플랜트의 성공적인 수주를 위해서 기술력뿐만 아니라 파이낸싱 역량을 보유해야 한다. 공적수출신용기관(Official Export Credit Agency ECA)의 보증을 토대로 대출은행들이 수입자에게 자금을 공여하는 방식으로 인해 파이낸싱 전략의 중요도가 높아지고 있다. 현재 플랜트 산업의 금융지원은 모든 ECA가 국제 OECD에서 정한 최저 요율 이상으로 제공되고 있다.

 

  ㅇ 이에 따라 KOTRA 알마티 무역관에서는 한국 공적 수출신용기관인 한국무역보험공사 알마티 사무소와의 소통 지원을 통해 참가기업의 파이낸싱 경쟁력을 강화할 예정이다.

 

 

자료원: KOTRA 알마티 무역관 

 

[출처 = KOTRA GlobalWindow(http://news.kotra.or.kr) / 2017년 2월 3일]